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銷售就是這麼有趣的互動

8/10/2020

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黃懷漢   NLP專業執行師

 

保險銷售被公認幾乎是世界上最難賣的東西,保險業務員的地位在早期,甚至是比人人喊打的過街老鼠還不如。但許多保險業先進,憑藉著過人的意志力,透過銷售保單,提供客戶一份完整的保障,讓客戶的家庭不會因突如其來的意外或疾病,而拖垮整個家的經濟,甚至造成社會問題。而在聽過許多保險業的銷售前輩們分享的經歷,以及自己也曾提過公事包跑業務,下面分享的這個case對我來說,不算特別,但卻印象深刻! 

主角是一位入行三個月內的新進業務同仁,他個性木訥,口條也不好(簡直糟透了),常常在培訓課程中,連在座位上與同學演練都會結結巴巴,上台分享時更容易當機,這樣的人到底要怎麼做業務?而且還要賣保險…!!!

在他對一位客戶進行保險的銷售過程中,客戶是他的大學學長,交情非常好,到出社會了一直還有密切的聯繫。但當他在面對這位學長客戶時,就是一直無法成交,明明交情很好。我和他的業務主管討論這個case時,也都覺得他的學長有保險需求和購買的能力,要推薦的保單也是符合需求,到底哪裡出問題會賣不動?

經過深入的訪談過程,發現這位新人因為太過重視學長的感受,造成自己很大的心理壓力,原本很高的親和感反而在壓力下,互動變得像陌生人一樣很尷尬,本來可以無所不聊的學長,只能在學長家客廳看電視,偶爾聊聊新聞播報的內容…。

因此,我先協助他建立豐資心錨,而且引導他尋找到與學長一段印象深刻且美好的回憶作為豐資經驗,讓心錨與現實的連結度變得更強。同時,也請他回想這段與學長互動的細節,由於他們本來就很常碰面,因此很容易就找到很多包括肢體動作及用字遣詞的資訊,並讓他覺察他們過去互動中,印象比較深刻的語言和非語言訊息,他突然發現他們其實非常相像,也就是說自然的互動本就呈現高度的親和感,只要自己能正常表現,關注在自己和學長原本的關係(而非業務員VS客戶的關係),想要成交保單便不會困難。

果然,就在下一次的碰面中,他在學長家【尷尬癌】還沒發作前,趕快啟動豐資心錨,並找回與學長自然的互動模式。結果兩哥們當天聊到半夜,不僅順利成交保單,還互開玩笑回憶前面幾次(銷售保單)的互動到底是在尷尬什麼…。這次的經驗讓A君更有自信,也更有能力去面對原本就已熟悉的客戶,好友也更樂意幫他轉介紹客戶。因透過親和感的建立,以及他本身木訥樸實的特質,他比起其他一同受訓的夥伴更容易贏得新客戶的信任。

銷售,其實就是這麼有趣的互動,和一般人際關係的互動原理並不無二致,只是中間多了商業行為的元素。培養敏銳的感官以提升度測的能力,加上親和感建立的技巧,就能快速拉近彼此的關係。不論是與家人的互動,甚至公領域(一對一、一對多人)的場合,只要讓對方感覺對了!
什麼事都好談。
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