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強大的表達引擎「親和感」

6/23/2021

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賴尚緯 NLP訓練師

圖斯特食研堂執行長


初次接觸NLP時,最一開始了解的就是「親和感」,剛開始我還有些困惑,想說是不是說錯啦?應該是親和力吧!但深入明白後、沒錯,在NLP的說法就是「親和感」。 

在開始談親和感前可以先思考一下,日常生活裡我們受人討喜的程度是如何? 
不論在家裡、在公司、在學校、只要是有人在的團體裡,都可觀察自己給人好的印象有多高 (就像早餐店的老闆娘稱呼每位客人都是帥哥、都是美女,一早的心情也都好起來了呢~)。 

好!再回到我們的主題上「親和感」。應該算是貫穿整個NLP世界中的基本框架。 
將親和感用最簡單的分類說明,那就是「口語與非口語」的表達,如再提升「頻率與呼應」的一致性時,還能將親和感的效果大大發揮出來。 

親和感是內在、外在領域的一種牽引關係,就像汽車上的引擎與輪子那樣,單有輪子的車子無法爬坡也跑不快,需要裝上引擎來帶動,才能讓整台車子隨著你的操控前進。這牽引而動的方式猶如自己與他人互動的關係,特別是在意識與潛意識中發生。 

內在的「親和感」有時候可能會有矛盾狀況,好比說:「我當時並不想發脾氣,但在那情形我就是控制不住我自己,我也不知道為什麼?」類似情節都是親和感不足的問題。若能提升自己內在精神層面的親和感 (理解發脾氣是不好的、可抑制的) ,自己就越能感受心裡面的穩定與祥和,內在層面的心智等級也能完整統一起來。 

外在「親和感」就像是技術面的展現,尤其是在「契合與配合」的方式下進行,例如與人溝通聊天時對方坐著自己也跟著坐著,當對方微笑回應時,自己也跟進微笑應答,透過這一來一往流暢的肢體動作、語言 (口語及非口語) 都能帶入親和感的效果出來,但要注意別太刻意模仿對方的動作及說話方式,這容易產生不自然的感覺,彼此都會覺得奇怪跟彆扭。 

「親和感」是NLP中最快速與人產生共鳴的重要能力之一,它能化解衝突並中和差異化,產生一股相處愉快的認同感出來。當內在與外在同步整合一致後,「身心合一」的肢體語彙,就能帶出既圓滿又平衡的正向訊息給彼此。 

最後親和感還有一項特別的技巧稱之為「呼應」,它如雲霧般是有變化、有彈性的,憑藉「呼應」這樣的能力可將非語言的行為表現出來,當對方的言談行為被投射在自己身上後回應給對方,逐漸地就能變得和對方一樣,這好處在彼此變得越來越像的同時;親和感也就給建立起來了,這也可稱之為「外在和諧」。 

從剛剛不停地在介紹「親和感」,幾經思考有沒有發現,無論我們是否有求於人、工作方面的指派分工或想著什麼、要著什麼,只要是無法單憑自己能力完成的,就一定會受託及影響他人。這也為什麼要有「親和感」的能力來協助幫忙。 

反觀每人的世界觀與地圖模型都不同,正因爲它來自不同的家庭教養、工作經驗、生活背景…等。讓我們都有不同的環境而產生不同的信念、價值觀與自我認同。 

當大家都有各自不同的眼光看待這世界時。想要跟人群建立祥和親和感的關係,就必須先放下對他人及對事情的認知看法,也不需要讓自己完全去同意或嚴肅看待它,只要讓自己保持認同與尊重彼此的心去回應對方,這更是我們生活、工作中可靠有力的「表達引擎」所在。
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成為那善解人意的「同理心」

12/8/2020

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賴尚緯 NLP訓練師  

圖斯特食研堂執行長


想起去年跟太太逛街時無意間發現一間新開的店,因為店外觀看起來挺有裝潢的,就讓我們倆上前去看一下店內是賣什麼東西。

一入店內立刻感受服務人員的訓練不夠熱情,當下我心中就產生了對這店的某種成見,後續不管店員如何介紹招牌產品的優點,我都無法產生購買興趣 (甚至還有點排斥感),最後買了2杯飲料後也就離開了。

回家後對這店一直有某種程度上的意見,我還在自己的臉書版上寫出對這消費體驗的個人看法; 但這篇文PO出來後,第一時間就被我太太砲轟,說我怎麼可以這麼沒有禮貌地就發表自以為對的言詞跟看法,其實我當下被她罵得有點莫名其妙,我還不覺得自己有什麼問題,最後我在有點小爭執中還是把這篇言論的文章給刪除了。(雖然刪除了貼文,但我太太還是不太願意跟我說話。) 

一開始我真的搞不懂自己有什麼錯,我有言論自由、也有表達看法的權益,而且我所說的過程也都是我自己的親身經驗。為什麼不能說、不能發表我個人的看法。

後來我透過NLP中的「三位人稱」找到我寫這篇貼文被討厭的原因了。

「三位人稱」是什麼? 就一般人常聽到大概就像是換位思考這類似的說法吧。但就NLP的專業解釋不是只有換位這麼簡單,也不太容易說換位就能換位,因為不簡單所以就先來解釋一下什麼是「三位人稱」吧。不過在解說三位人稱前,我想先利用一下隱喻。

心理學家阿德勒曾說過:我們人類所有的煩惱都來自於「人際關係」。
我們每個人都是社會中的一份子,也因為如此;我們都必須生活在人群中,很難在這個社會中獨自生存,而我們大部分的煩惱都來自於我們如何看待自己和他人的關係。因此「同理心」在人際關係中也變得格外重要。

當自己侷限或處於自我中心的觀點時,往往所能看到的都只是自己的世界。說真的這並不是好事 (也同我上述自己所犯下的錯誤),這不僅會讓我們陷入卡關的狀況,同時也侷限開拓自我視野的機會。
在我剛接觸NLP的學習中,讓我一學就會的便是「三位人稱」你也可以把這技巧稱為「三位人稱走位練習」。

「三位人稱」也就是「第一人稱(我)」、「第二人稱(你)」以及「第三人稱(他)」的定義來練習。
下列我就用我自己的範例來簡單說明:

「第一人稱(我)」
因為看到(感受)自己的體驗經驗,所以我產生了負面與批判的看法,因為我是用自己的角度來看事情,所以全由我自己說的算,這雖然讓我開心與自信了起來,但我也變得無法客觀的觀察到其他人事物的實際感受。

「第二人稱(你)」
揣摩我太太為什麼這麼討厭這番言論,因為她看到這PO文的內容認為文章內容過度批判,寫這篇文章又給人一種要展現專業卻又沒有具體展現專業的說明,簡單說就是有種瞧不起別人的感覺。

「第三人稱(他)」
​換到店家的角度來看這篇言論,我會感到很難過與失落,或許我當天的服務不周,也有可能是店務當下某些情況導致的,但這並非是店家本意,縱使當下有疏忽也不需要如此的嚴厲批評或嘲諷,這會讓經營者的本人感到很受傷。

透過這「三位人稱走位練習」,最後我又回歸回第一人稱自己身上時,我發現自己真的不應該發表這種言論文章,因為你透過揣摩別人的感受(你真的進入這些人稱時),你會發現自己何需要這麼的刁難別人,你甚至會質疑自己為什麼會失去所謂的「同理心」,就當這一切走位過程你都經歷了之後,你也能真正的親身聽到、看到、感受到這一切的經過,你就能真正的得到答案與諒解。

我們在人際關係中,不經意的常用自己來看待很多事物,當自己的成分過多時,就容易渺小與輕視別人,就可能降低「同理心」反而逐漸擴大了自我中心。
同理心的能力如果太低就容易讓人產生「太過理性、人情味不足,甚至冷血無情」,導致缺乏關注對方的情緒與感受。
​
在NLP的學習過程,提升同理心也是一種「親和感」的基本能力,如果沒能讓自己的同理心到位,有時候就很難去真正的感受對方情緒,因為自己曾犯過這樣的錯誤,誤以為自己的觀點都是正確的,才造成與另一半的爭執,所以下次有想說什麼或想講什麼,記得先站在第二或第三人稱來看看,你真的會發現事情跟你所想的完全不一樣,漸漸地你又能回歸到那善解人意的「同理心」了。
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銷售就是這麼有趣的互動

8/10/2020

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黃懷漢   NLP專業執行師

 

保險銷售被公認幾乎是世界上最難賣的東西,保險業務員的地位在早期,甚至是比人人喊打的過街老鼠還不如。但許多保險業先進,憑藉著過人的意志力,透過銷售保單,提供客戶一份完整的保障,讓客戶的家庭不會因突如其來的意外或疾病,而拖垮整個家的經濟,甚至造成社會問題。而在聽過許多保險業的銷售前輩們分享的經歷,以及自己也曾提過公事包跑業務,下面分享的這個case對我來說,不算特別,但卻印象深刻! 

主角是一位入行三個月內的新進業務同仁,他個性木訥,口條也不好(簡直糟透了),常常在培訓課程中,連在座位上與同學演練都會結結巴巴,上台分享時更容易當機,這樣的人到底要怎麼做業務?而且還要賣保險…!!!

在他對一位客戶進行保險的銷售過程中,客戶是他的大學學長,交情非常好,到出社會了一直還有密切的聯繫。但當他在面對這位學長客戶時,就是一直無法成交,明明交情很好。我和他的業務主管討論這個case時,也都覺得他的學長有保險需求和購買的能力,要推薦的保單也是符合需求,到底哪裡出問題會賣不動?

經過深入的訪談過程,發現這位新人因為太過重視學長的感受,造成自己很大的心理壓力,原本很高的親和感反而在壓力下,互動變得像陌生人一樣很尷尬,本來可以無所不聊的學長,只能在學長家客廳看電視,偶爾聊聊新聞播報的內容…。

因此,我先協助他建立豐資心錨,而且引導他尋找到與學長一段印象深刻且美好的回憶作為豐資經驗,讓心錨與現實的連結度變得更強。同時,也請他回想這段與學長互動的細節,由於他們本來就很常碰面,因此很容易就找到很多包括肢體動作及用字遣詞的資訊,並讓他覺察他們過去互動中,印象比較深刻的語言和非語言訊息,他突然發現他們其實非常相像,也就是說自然的互動本就呈現高度的親和感,只要自己能正常表現,關注在自己和學長原本的關係(而非業務員VS客戶的關係),想要成交保單便不會困難。

果然,就在下一次的碰面中,他在學長家【尷尬癌】還沒發作前,趕快啟動豐資心錨,並找回與學長自然的互動模式。結果兩哥們當天聊到半夜,不僅順利成交保單,還互開玩笑回憶前面幾次(銷售保單)的互動到底是在尷尬什麼…。這次的經驗讓A君更有自信,也更有能力去面對原本就已熟悉的客戶,好友也更樂意幫他轉介紹客戶。因透過親和感的建立,以及他本身木訥樸實的特質,他比起其他一同受訓的夥伴更容易贏得新客戶的信任。

銷售,其實就是這麼有趣的互動,和一般人際關係的互動原理並不無二致,只是中間多了商業行為的元素。培養敏銳的感官以提升度測的能力,加上親和感建立的技巧,就能快速拉近彼此的關係。不論是與家人的互動,甚至公領域(一對一、一對多人)的場合,只要讓對方感覺對了!
什麼事都好談。
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“日常性”催眠-101

5/13/2020

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陳威伸

赫威思首席講師

日常性的催眠現象,才是最切身,但是又最容易被忽略:伴侶間、親子間、做決策,個人成長,情緒勒索,與客戶互動,這些才是我們生活中,常遇到的痛,也最需要無痛脫困的...

“催眠”這議題,涵蓋面是無所不及的。專業性探討的文獻或操作,也大把大把有的是,讓人目眩神移不已。反倒是日常性的“催眠現象”解說與運用,較少被論及。其實,是應被廣泛提醒或運用,以真正得到催眠的無邊效益,而實際上,有近90%以上的催眠現象或效益,並未被系統化介紹,而只著重在所謂的“催眠技術”的介紹或教導,殊屬可惜。
催眠現象,簡單講,就是個人或群體的意識,由某一常態性的狀態,極短或短時間內轉移到另一個意識狀態。如:本來很焦燥,突然看到自己養的寵物,就松弛下來。本來因事很迷茫,看了一則勵志廣告,突然覺得被召喚甦醒過來了…。
或相反的,本來很有幹勁,突然因重要親人走了,頓覺人生無奈無意義。本來工作認真且自許甚高,突然因人事公告,個人升遷又落空,頓覺一切都是假的,沒意義的…。當各種運動季,如球賽開賽後,所在地居民也常陷入所謂的瘋狂狀態。或最近的疫情期間,人們常因當局发布的訊息,而有不同的瘋狂行為,如:搶買口罩、大量屯糧或外逃出城…等,這都是集體陷入半催眠狀態的現象。

這些日常性的催眠現象,才是最切身,但是又最容易被忽略的。如果以範疇而言,約略可分如下:伴侶間,親子間,學習,與同事合作,做決策,個人成長,個人脫困,情緒勒索解套,與客戶互動,與上級互動,與社會世界間互動…這些才是我們生活中,常遇到的痛,也最需要無痛脫困的。而正向催眠,正是其最好的選項。(反之,有的人會選擇吸毒,嗑藥,酗酒,沈迷夜店,暴力…)。
而有趣的是,一般知曉初階催眠方法,或初階催眠諮詢者,擅長於將來訪者,置入一安全、平靜、甚至沈入的狀態,而施以正向導引置入的步驟,當來訪者返神後,也常有不錯的成果。所以,這部份的功效與功勞,還是應予重視及鼓勵。以為奠立催眠基礎概念,與操作方法的重要階段。

不過,日常的催眠場合,遠超過這種方式所能滿足需求的程度。在上述治療式催眠,是相互約定好的默契行為。可以請來訪者放松、深呼吸、腦中盡量不思量…,並以放慢語速、壓低聲量與音調,斯條慢理的進行。有時要10~20分鐘的過程。而日常性的催眠,或稱“會話式催眠”,常要在更短時間內,讓來訪者“轉念”,並朝你期待的狀態進入。
如:銷售、說服、建立信賴感,或對大眾的演說、教學、公司簡報…等,所謂的“集體催眠”情境。而上述的治療式催眠法,顯然還力有未逮的。你的對象,除非是被動式的、不得不的(如公司大老板的月會集體精神講話…),否則,如不是在1~2分鐘內,達成某種程度的契合,所要導引的效果是很難產生的。

能夠在這麽短時間內,親和力與契合感的建立,是有一些特別的技藝要熟練的。如:
1,尊重對方的處境與需求
2,找到對方目標後的目的,
3,確認對方的動機與熱情
4,善用隱喻、故事與例子
5,投其所好,因人設事
6,規劃便捷步驟與路徑
7,設計他的階段性獎勵或榮譽

為什麽,我要在這時候---混亂,茫然,模糊,不確定的時代(疫情沒完沒了、經濟覆蘇緩慢、全球屏障隔離…),特別要呼讑並點醒,這原來催眠功能可以有的價值,可以怎麽再次覆甦,撫慰與造福這趟下來,大量受苦的人群…。以更廣泛,更日常的方式,點出催眠實相,讓一般有心人,都可以應用。

我會在接下來很短的日子里,陸續寫上面提及的,各種範疇的日常性催眠的應用文章,供大家參考選用。也歡迎有興趣者,請提出你最感興趣的前二項範疇,我可優先發表。
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這個關鍵時刻,醫病關係有多重要?

3/30/2020

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李珍妮

赫威思執行長

每當想起在大醫院看病的經驗,總是對醫師深感同情,一個上午門診掛到上百號,每個病人大概只有不到兩分鐘的看診時間。這也意味著醫師全程沒有休息。可能只有在兩個病人離開和進入之間相隔的幾秒鐘吧。

“身為病人時”,我通常會準備些許問題想要釐清,也根本沒得機會開口。所以如沒有非去大醫院的病,我是寧可去私人診所,甚至包含生孩子。
前年底時,我因一次腰部疼痛,就在家附近的一家大型醫院看診(知道需要有機器設備,診所怕不足)醫師安排了一大堆的檢驗,就說腎裡有顆小結石,好像也沒什麼不對勁。最後,配了一些藥,要我回家休息,看看是否可以自行排出。

過了一陣子終於又發作了,疼痛的情況加劇。這次到醫院的診間,醫生一面拿起病歷,一面側著頭,溫柔地說:「珍妮!你有什麼不舒服啊?」當下,彷彿回到兒時,爸爸就在眼前,在我生病時,用同樣的口吻問我。受寵若驚,差點跌下椅子(一點也不誇張)。

這也是第一次聽到醫師用名字來稱呼我(他的病人)。還把石頭的位置很細膩的畫出來,講解給我聽。最後,我忍不住問他,碎石機在腰部震盪打擊會不會很痛?需要麻醉嗎?他馬上伸出右手,用食指彈在我的手背上,說就是這樣的感覺。(那個力道和真實的感受還蠻像的)此刻,我所有的問題都得到解答了,覺得自己越來越放鬆,趕緊起身去辦後續手術的相關程序。

近來,醫病關係是一個很夯的議題。因為沒有處理好,醫師被病人家屬追打,甚至還造成官司訴訟。對醫師的士氣造成很大的打擊,對病人也是一種折磨。

這位醫師知道病人此刻除了身體上的疼痛,心理上也處在一種不安,焦慮的情緒下。他用這種理解、溫柔與接納的態度,呼應了我當下的狀態,馬上贏得我的信任。(尤其難得的是和我內在很深刻的經驗相謀和),同時還有圖解,和實際的模擬,引導我解除心中的疑惑。這是活生生的NLP中建立親和感所展現的成果。

​之後,每次一想到這次的醫病經驗,我的嘴角就忍不住上揚起來。這幾天一直想到這件事,覺得應該寫出來留個紀念。
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