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深談比喻

4/6/2022

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林大鈞 NLP訓練師​

魅力駭客

比喻就像是 google 翻譯一樣,把不能理解的語言,翻譯成可以理解的語言

-- 比喻有三品 --

1. 下品的比喻
是用『普遍認知』來做比喻
例如 : 
好的結婚對象,人人都想要
通常條件好的人才得到,而不是用愛感動這麼簡單
就像疫情發生時,好的N95口罩,人人都想要,只有出價高的人能得到N95口罩
這個"疫情"就是『普遍認知』

2. 中品的比喻
是用『個人認知』來做比喻
例如對方是飯店業 :
好的結婚對象,就像飯店裡位置,光線,景觀最好的房間一樣
即便價格偏高,還是很多人搶著要。
唯有夠早,付出夠多資源,聯絡夠多關係的人,才可以拿到房間
『個人認知』的比喻
有時會比『普遍認知』更能觸動情緒
因為處理這些『搶手房源』的血淋淋經驗
對聽者來說可能是多層次,有血有淚有數量級的。

3. 上品的比喻
其實並不是常常用到,但是一但啟動
可以快速激發一個人的潛能,提高學習力
我稱之為『操作系統』比喻

故事是這樣 . . . . . . 
2013左右
我幫一位女歌手設計舞蹈
這位女歌手有很多模仿表演的經驗
模仿每個角色,能唱能跳能搞笑,你我都看過

但是當她學起我設計的舞蹈
因為少了一個模仿的範本,所以雖然動作都記住了
卻沒有跳出一個好的狀態,缺乏舞台靈魂
當天排練結束,我想. . . . 
下次要怎麼解決這個問題?

當天晚上我大量搜尋網路
找到這位女歌手的訪問影片,終於到一個解答

『 記者 問  : 你模仿好厲害啊,你都是怎麼模仿的?
女歌手 答 :  我都在家一個人重複看影片,幾十次,他做什麼我做什麼
重播很多次,嘗試很多次,我媽媽在隔壁都覺得我好像發瘋了 . . .  』

這段對話,讓我看見了她的『 操作系統 』

-- 舞蹈 --
舞蹈其實是個挺複雜的東西
對一個舞蹈家來說,舞蹈整個有他的『操作系統』可能包含下列這些細節
『動作順序』『力量強弱』『角度變化』『重心轉換』
『位置改變』『空間距離』『情感收放』『表情控制』『音樂搭配』等等
對一個只有短時間學習的藝人來說
可能完成了『動作順序』跟『音樂搭配』
但其他東西是來不及內化的
永遠都會有一種底蘊不足的現象
另有一次因為歌舞劇指導一群演員,演員一樣陷入不會跳舞的情況,大家很擔憂
因為上述的舞蹈細節,在演員頭腦的操作系統是不存在的
演員的『操作系統』可能是
『角色性格』『角色目的』『衝突點』『動作』『節奏』
『拍子』『呼吸』『內在對話』『台詞』『肢體語言』.....等等
這時候神奇的『上品比喻』就派上用場了
我只是告訴演員們你們不用會跳舞,你們只要演一個會舞蹈的角色就好了。
這時,在幾位比較靈活的演員頭腦裡
馬上快速用演員的『操作系統』去完成舞蹈動作
很快就已經能做八九不離十了---

當人要學習一樣新事物時
暴力的學習方法,大概就是一步一步
建立新的操作系統在頭腦裡面,讓自己可以像老師或指導者一般思考
而奇蹟的學習法是找到自己的操作系統,
把所有共通的部分,用自己的操作系統執行
其他不重疊的部分,作為自己操作系統的擴展,或小套件
不只可以提高學習力,理解力作為溝通,也可以幫助別人快速醍醐灌頂,瞬間頓悟----

前面那位女歌手,我也用了相同的方法
我跟她說 : 妳已經學得很快了,現在妳只要坐著,我們會示範給妳看三次
妳就像在家裡面,模仿別人一樣,抓到妳要模仿的角色的細節跟關鍵就好
示範三遍之後,真的奇蹟發生了,這首舞蹈的成功超越我的想像
這首舞曲的點閱率在 youtube 至今已超過 1000萬
這個經典舞蹈,也是這位女歌手的長期代表作之一----

比喻有三品 
下品的比喻是『普遍認知』
中品的比喻是『個人認知』
上品的比喻是『操作系統』
不過,就像找到了好對象一樣
週日,生日,結婚紀念日,是不一樣的
什麼時候該用什麼樣的形式,工具, 方法
那才是『上上品的比喻大師』
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我們都是有故事的人

11/30/2021

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賴尚緯 NLP訓練師

圖斯特食研堂執行長


(隱喻比講道理更有力量)
​
​「熱情、練習、試錯、挑戰、最後才有機會登頂」
上禮拜有榮幸與同學們分享自己的創業故事,敘述這一路跌跌撞撞的艱辛歷程時,我特別在簡報裡放了一小段「攀岩紀錄片電影」當成是分享主題的精華重點,這部影片帶給我莫大的共鳴及鼓勵,也特別有感,將自己和影片故事連結起來。

大家看完這部紀錄片回饋都蠻一致的,例如:「怎麼這麼恐怖、太危險了吧、這是在玩命啊、膽子太大了、太挑戰了、我的手掌直冒汗…等」
讓原以為創業不難的同學們瞬間改變了想法,回饋的答案是「這真的一點都不容易跟輕鬆」、「我們好像一直誤會創業當老闆的過程」 
當然沒看過這電影的人會想,攀岩與創業有什麼關聯嗎? 
這兩件事雖然沒有直接關係、但卻有間接關係。若歸類共通的相似處一定須要有強大的「熱情、練習、試錯、挑戰、最後才有機會登頂」想必這樣的隱喻(比喻)就能變成一個非常精彩的故事串聯。

為什麼說故事可讓人一點就通呢?因為人人都愛聽故事,而人們愛聽故事自古以來也是如此,有時想與對方說些大道理或證明事實;甚至不斷地解釋真相,反而沒有多少人願意去聽。 

話說語言就要來介紹NLP世界裡好用的工具。NLP的語言有分成上歸、下切、與旁徵 (平行)的類別區分。(下面就以學習的例子來簡單的識別一下)
“上歸” 可以把它的歸類像是「催眠模式用語」如:三人行,必有我師焉。
“下切” 的概念則是「細節式的語言」如:學而不思則罔,思而不學則殆。
“旁徵” 平行則以「隱喻法的故事」如:書中自有黃金屋,書中自有顏如玉。
透過快速認識的語言區分後,我們就進入剛剛我說的攀岩紀錄片故事吧。
以攀岩來說它不僅是極限運動的挑戰,更可以把這個隱喻和創業心態裡的「堅持、磨練、累積、正向…等信念」聯想一起是不是就更具有啟發性?

隱喻有多方面的影響力,隱喻故事說給不同的人聽就會有不同的啟發(有時比單純的講道理還容易讓人接受)。但這時須注意一下,當故事講完其實就足夠了,這時就不必要再過多解說內容、過多反而會有畫蛇添足的風險在。一個好的故事本身就有足夠的意涵讓人省思覺察,一旦說多了反而成為明示,那聽者又會把講道理的內容連結成塊,讓故事原本多重寓義的解釋就限制在框架思想裡了。

這裡也再提供一個「隱喻四步」的要點供各位參考︰
一、將大多數人專注的人、事、物轉移到故事中的角色。
二、為故事中的角色處境,去創造象徵性的連結,讓彼此都能產生一種共鳴。
三、確保聽者能在故事中找到所需資源。
四、當故事進入收尾結束前,當中的角色化解了問題,達成了目標結果。
若要表現隱喻故事時,並非要有很多層面的內容。當給予聽者一個專注模式和連結原則,就能為故事創造一個極大開放性的「隱喻價值」也讓人們直接在「潛意識」或「無意識」下進入到人設立場,而你的人生故事將被大家認同而感動。
​
每個人都有屬於自己的故事,有時我們聽多或看多別人的故事,而忘了自己人生(生活中)有更多寓意的道理,若能多細心思考、內觀自我,那說不定你的故事將會是隱喻他人的精采故事。
​
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擺脫「說者無心聽者有意」的溝通地雷─NLP的後設模式語言

3/18/2021

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賴尚緯  NLP訓練師

圖斯特食研堂執行長

當我們與人溝通、寫字甚至聆聽過程,都需將所聽、所說、所看;轉換為感官經驗,那很多重要的訊息在過程中,都容易過度主觀、遺漏、扭曲事實;而有失準確的客觀立場,甚至引發溝通的地雷。我們可把這些話語,歸類出NLP後設模式語言的三種類型,來一一破解。

是不是會發現人與人的日常對話中,經常出現一些耳熟能詳的說話方式,當這些關鍵詞語出現後,彼此就容易誤解對話背後的原因,下面我先簡單舉一些例子吧。

「依照慣例一定要這麼做才是對的」
「算了不說了!說再多也沒用」
「他搞這麻煩一定是對我有意見」
「不讀我的訊息是把我封鎖了嗎?」
「你成績不好將來一定沒出息啦!」
(這些例子不一定要說出來,有時心理這樣想也算是)

剛剛這些內容是不是看起來很熟悉呢?又或者你剛剛才聽完有人(或對別人)這麼說。

過去未曾接觸過NLP「後設模式」的朋友一定常用某些特定角度、觀點來說話,說真的這並沒有錯,畢竟每個人都有自己的立場,且在原生家庭或學生時期就已經在這環境下生活;久而久之也就習慣了,但習慣成自然還有得改善嗎? 

有的!只要了解問題我們還來得及去修正自己説法方式、與僵化的想法思維,說修正或許會被誤解自己又沒犯什麼錯幹嘛要修正。但是否想過,假如我們一直以為世界觀就是自己所想的現實本體,那就容易阻礙我們自己進一步的成長、寬心。

人類的經驗會從語言溝通上的方式表現出來,就如同去間餐廳我們會觀察店內的菜單、評價等等,來決定這是否為我們想要或喜歡的一間店,因此語言通常會發生在溝通、生活的經驗裡,讓彼此相互連結別具意義。

從剛剛上述所言之中,可以歸類出NLP後設模式語言的三種類型︰
1.一般化
2.刪減
3.扭曲

在我們要來介紹這幾種後設模式的感官經驗前,也讓各位先知道這三種狀況不會只出現在說話上,它們同時也會反應在文字解讀或收聽者的資訊解讀裡。
下面就分別挑出幾種常見例子與問題回饋方式來做分享:

『一般化 』
1.以偏概全:「男人有錢就花心」
花心與金錢、性別沒有絕對關係,非有錢人或女性也是可能會有花心的行為或特質。

2.能力受限:「我對電腦的工作真的沒辦法」
是不懂電腦還是工具的操作,如果願意學習是不是就能改變現況。

『刪減』
1.比較刪減:「他工作能力比較好」
你怎麼會認為好,是哪方面的工作能力好呢?跟你比又有什麼不一樣的地方嗎?

2.主詞不明確:「有些人就是見不得別人好」
這邊說的有些人是指誰?如果能指出誰是否被你刪除了哪位重要人設。

『扭曲』 
1.猜臆:「他們竊竊私語一定在說是非」
確定對方竊竊私語真的是在說是非嗎?有沒有可能是在討論重要的事情。

2.因果:「我因為學歷不高找工作才會一直碰壁」
高學歷也不保證找工作不會碰壁,應該是要觀察碰壁的原因是什麼才對。

透過這些例子可發現,當我們與人溝通、寫字甚至聆聽過程,都需將所聽、所說、所看;轉換為感官經驗,那很多重要的訊息在上述這些舉例過程下,都容易過度主觀、遺漏、扭曲事實;而有失準確的客觀立場。

當個人的世界觀被限制住了,可想而知語言的溝通能力也容易被固化,不過真正要改變的其實不是語言或技巧,而是自身的價值、信念、思考面的多重組合,透過這些與人相處上的觀察,才容易尋找到原有的重要資訊,也順便過濾掉一些干擾或錯誤的語言陷阱,那在人際溝通上就能迎刃有餘而豁然開朗了。
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談笑之間 完成銷售

9/29/2020

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黃懷漢   NLP專業執行師

保險公司培訓講師

現在的保險市場競爭激烈,不只有傳統的保險業務員,還有保險經紀人,連銀行、證券公司,甚至農漁會、信合社都加入了保險銷售的行列。我有幸在擔任教育訓練的職業生涯中,所有不同的銷售通路都曾經深入接觸過。其中,銀行通路的特殊之處,在於理財專員要銷售的商品非常多樣。因此,在一次的訪談過程中,發現某位理財專員雖然掌握了客戶的資金狀況 (客戶是使用該銀行做薪資轉帳戶),和客戶談基金或理財商品幾乎都能買單,唯獨對保險商品就是興趣缺缺,讓理專覺得很苦惱!

我試著對那位理專用比較淺顯的方式,說明了後設模式及米爾頓模式的對談技巧,讓他能比較快速了解,也簡單的與他模擬演練一下可行的對話與問答之後,請他在下次與客戶碰面時試試。過了幾天,這位理專主動回覆我說,雖然還沒成交,但最近這次與客戶的互動,不僅建立了保障需求的觀念(向上歸類),也幫助客戶自己發覺很多心裡的隱憂。並且透過適當的問句(向下歸類分析),與客戶一同找出問題的癥結與可行的解決方案。客戶也承諾要找時間和太太討論,並一起來銀行找他規劃保險商品。

又過了幾天就聽到理專的好消息,而且是成交客戶夫妻倆的保單,比他最早預期的結果還要更好!更棒的事,他還想在未來再多做點保險規劃。其實,語言的功能不只是在傳遞訊息而已,更是透過彼此訊息準確的交流,去達成共同的目標。因此,能藉由米爾頓模式去解決分歧的看法,取得共識(客戶真正擔心的問題),再利用後設模式去分析如何解決?有什麼工具可以做到相對理想?就比較容易引導出合適的解決方案。掌握了這個方法,就能在輕鬆聊天的過程中,完成一次次的銷售!

註:
*米爾頓模式 - 也是一般所說的“催眠語法” ,用字遣詞比較偏概念化或是一般化,或是用一些較抽象的字眼,讓聽的人會自動地用自己的想法填入或套入,容易被說服。
*後設模式語法 - 與米爾頓模式正好相反。具體,細節,同時很強調真實地透過五感(視、聽、觸,味、嗅覺)得到的證據。這種還原真相,釐清事實的方式,對某些人/事是很有幫助的。
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跳出創業迷霧:3個思考觀點與1個態度

3/11/2020

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曾信儒   NLP訓練師

林果良品共同創辦人

興起書寫這個主題,起因於幾個月前的一場演講時,主辦單位給我的題目方向,當初我有的一些想法,在心裡放了一段時間,看會不會發酵出其他的敘述方式。

有趣的是,這段期間經歷了兩個由0到1的新創輔導案、陪伴專科同學精進他的經營方式、幾場讀書會、NLP課程中與同學的演練、在Action Learning中被教練等等。
這些過程,更應證了我在演講當天,告訴聽眾的我對於創業過程中最難的事的理解。

先說結論:
創業過程中,最難的事是「心魔」,心魔就是那種困住你的情緒。有些時候源自資金、有些時候是缺乏勇氣、常常是拖延。它總是用不同的樣貌出現在你的經營生涯。解決之道也不是什麼奇巧的步驟,它與「行動」有關。

「心魔」很抽象嗎? 「行動」的說法不著邊際?
我想用「五里雲霧」做譬喻。當我們說「五里雲霧」時,常用「墜入」當動詞。它形容我們迷惘、困惑的狀態,同時心魔是一個類似狀態。你可以感受我說的心魔好像有點顏色與形狀、似乎是觸摸的到的冰涼了嗎?而撥開雲霧與「行動」有關,你可以站在原地讓恐懼無限蔓延,也可以選擇做些什麼。例如,撥開它。

不知何時開始,幾乎每一場講座,最常被問到:你覺得創業最困難的事是什麼?你是怎麼挑戰它的?
我的回答通常讓對方困惑,或是不符合期待。我意識的到,提問者想從我的回答中得到慰藉。

我的回答大抵不脫離:我不太感受到困難的事是什麼,我覺得我現在所處的狀態有它困難的地方,也有它的契機。你要說他艱難嗎?我覺得時時刻刻都艱難,只是難的事情不一樣。你要說是契機,我也每時每刻都觀察的到可以更精進的空間。(這回答會被認為官腔吧!)

但,同時我會貼心地反問對方:
「你是不是要問我在創業過程中,有什麼是讓我幾乎要放棄自己,例如生意不好、資金壓力?」。
相信我,至少到今天為止,我還沒有認識任何一個沒有資金壓力的創業或品牌經營者,無論他的規模多大小。所以我建議從來不要將時間浪費在擔憂資金的問題,而是想出在有限資源下你可以做些什麼。

曾經在工作室時期,因為繳不出電費而快被斷電。當時想著,今天只要賣掉兩雙鞋子,就可以繳電費了,這個貧乏對我而言不是心魔,影響不了我下決定,因為盤點完資源及可以有的行動方案,我戶頭沒錢,但無形資源滿滿。然而,相對其他人而言可能是一場惡夢。

相反的,我常跟朋友分享:中山門市開幕後,業績超乎預期,新夥伴陸續到位,規模持續成長,我卻陷入了自己的心魔。那時我覺得最困難的事是我不知道品牌的下一步會長成什麼樣子,因為我當時沒有未來藍圖。換成別人,在盈餘成長的時期,應該會每天笑開懷吧!

我想,絕大部分的朋友都把資金當成是創業過程中最大的困難,我就把重點放在我對資金的想法,不是不食人間煙火,而是改變不了先天條件,就改變自己應對的方式。

觀點一、過度簡化
在資金上面,不少朋友有「過度簡化」的情結。於是我在後來的分享與輔導時,常開門見山,先說服對方「資金問題」不該是他當前面對唯一且最困難的事,嚴肅的說這不該成為一個議題,因為它「過度簡化」創業的成敗因素。同時可能讓創業者陷入「資金到位」後一切就否極泰來的虛假想像。

通常我建議對方先盤點出自己所有的資源(能力、他人連結、知識、通路,並想盡一切辦法,把它整理出來)。

觀點二、過度複雜
與「過度簡化」相伴的是「過度複雜」,注意!這裡我說是「相伴」而不是「相反」。因為「過度複雜」有時候是用來掩飾「過度簡化」後的問題,「過度複雜」是另一層雲霧。

例如,與想開創一個自有通路的年輕朋友聊,他已經有了品牌的雛型,也有一些訂單。記得他碰面時,他在乎的議題就是資金如何取得。我問他,如果資金已經到位,他的目標是什麼?他的資源在哪裡?他意識到阻力會是什麼?
那一天對話的時間不短,所以從設計能量、代工生產資源、人力不足、合夥人等等都是她面對的擔憂。然而這些擔憂,被包裝在前述「資金」這一個過度簡化的議題中,以「過度複雜」的樣式呈現,並擾亂思緒。

我跟他確認,他的第一階段目標只是要有一個營業空間吧!他提的困擾的確是「未來」有可能需要面對的情境,但那過度複雜且現下無法處理。那時他的心魔是什麼?我認為是人類本能對於未知及風險的恐懼。

兩個月後再度遇到他,在他租下來的38坪的店面兼工作室,裝修工程已經進行到油漆粉刷時,很替他開心,他必定在這段期間,調整了部分的信念,而選擇撥開心魔。當然緊接著他還是會進到下一階段面對新的課題。

有前幾年我苦於合作師傅產品生產不順暢,我請益認識十多年的工廠經營友人。我告訴他,想要有自己的產線,這樣我面對的難關就不再是困難(過度簡化),但我對原物料、工單、人員工作分配、產線流程、剩餘產能等等未知的問題感到煩惱(過度複雜)。真的,我感到那是我那一年最艱難的事。

他提醒我如何在不開工廠的請況下,解決當下的問題,太感謝他了,我讓「過度複雜」的解決方案掩飾我對「過度簡化」的困境。那時我的心魔是認為事情只有一個處理途徑,而且我不想藉由與廠商溝通解決問題。
我個人還常遇到一個困住自己的點,重複幾次後,逐漸地可以當自己沉溺心魔時,快速讓自己解脫。

觀點三、目標非終點
你是不是有一種經驗,就是非常的專注在自己的目標。例如,業績、專案完成、年度計畫達標。有非常多年,我的視角只有專案,一個視野極小的框框。一間店的完成、一個系列產品的出現、改善專案、政府計劃案。當視角侷限在目標,一旦完成,我便短暫失去方向感,並感到空虛。後來我轉換語言:「目標」不再是終點,而是里程碑。於是我可以稍微停下,看看風景,看看遠處是否有另外一個山頭。

還是回到我先前說的,若要說困難,時時刻刻都有困難,這是創業者的日常。但你說它是契機,你被卡住的機率就降低了。

留意過度簡化、過度複雜、目標與終點的差別,時時轉換語言方式。像是一個在看自己下棋的旁觀者,這樣的練習,可以得到對自我情緒觀察的體悟的。
​

祝福你,可以很容易的在後設的位置,觀察自己在每一個契機中的思慮。
像在一旁看自己下棋。
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