比喻就像是 google 翻譯一樣，把不能理解的語言，翻譯成可以理解的語言

-- 比喻有三品 --

1. 下品的比喻
是用『普遍認知』來做比喻
例如 : 
好的結婚對象，人人都想要
通常條件好的人才得到，而不是用愛感動這麼簡單
就像疫情發生時，好的N95口罩，人人都想要，只有出價高的人能得到N95口罩
這個"疫情"就是『普遍認知』

2. 中品的比喻
是用『個人認知』來做比喻
例如對方是飯店業 :
好的結婚對象，就像飯店裡位置，光線，景觀最好的房間一樣
即便價格偏高，還是很多人搶著要。
唯有夠早，付出夠多資源，聯絡夠多關係的人，才可以拿到房間
『個人認知』的比喻
有時會比『普遍認知』更能觸動情緒
因為處理這些『搶手房源』的血淋淋經驗
對聽者來說可能是多層次，有血有淚有數量級的。

3. 上品的比喻
其實並不是常常用到，但是一但啟動
可以快速激發一個人的潛能，提高學習力
我稱之為『操作系統』比喻

故事是這樣 . . . . . . 
2013左右
我幫一位女歌手設計舞蹈
這位女歌手有很多模仿表演的經驗
模仿每個角色，能唱能跳能搞笑，你我都看過

但是當她學起我設計的舞蹈
因為少了一個模仿的範本，所以雖然動作都記住了
卻沒有跳出一個好的狀態，缺乏舞台靈魂
當天排練結束，我想. . . . 
下次要怎麼解決這個問題？

當天晚上我大量搜尋網路
找到這位女歌手的訪問影片，終於到一個解答

『 記者 問  : 你模仿好厲害啊，你都是怎麼模仿的？
女歌手 答 :  我都在家一個人重複看影片，幾十次，他做什麼我做什麼
重播很多次，嘗試很多次，我媽媽在隔壁都覺得我好像發瘋了 . . .  』

這段對話，讓我看見了她的『 操作系統 』

-- 舞蹈 --
舞蹈其實是個挺複雜的東西
對一個舞蹈家來說，舞蹈整個有他的『操作系統』可能包含下列這些細節
『動作順序』『力量強弱』『角度變化』『重心轉換』
『位置改變』『空間距離』『情感收放』『表情控制』『音樂搭配』等等
對一個只有短時間學習的藝人來說
可能完成了『動作順序』跟『音樂搭配』
但其他東西是來不及內化的
永遠都會有一種底蘊不足的現象
另有一次因為歌舞劇指導一群演員，演員一樣陷入不會跳舞的情況，大家很擔憂
因為上述的舞蹈細節，在演員頭腦的操作系統是不存在的
演員的『操作系統』可能是
『角色性格』『角色目的』『衝突點』『動作』『節奏』
『拍子』『呼吸』『內在對話』『台詞』『肢體語言』.....等等
這時候神奇的『上品比喻』就派上用場了
我只是告訴演員們你們不用會跳舞，你們只要演一個會舞蹈的角色就好了。
這時，在幾位比較靈活的演員頭腦裡
馬上快速用演員的『操作系統』去完成舞蹈動作
很快就已經能做八九不離十了---

當人要學習一樣新事物時
暴力的學習方法，大概就是一步一步
建立新的操作系統在頭腦裡面，讓自己可以像老師或指導者一般思考
而奇蹟的學習法是找到自己的操作系統，
把所有共通的部分，用自己的操作系統執行
其他不重疊的部分，作為自己操作系統的擴展，或小套件
不只可以提高學習力，理解力作為溝通，也可以幫助別人快速醍醐灌頂，瞬間頓悟----

前面那位女歌手，我也用了相同的方法
我跟她說 : 妳已經學得很快了，現在妳只要坐著，我們會示範給妳看三次
妳就像在家裡面，模仿別人一樣，抓到妳要模仿的角色的細節跟關鍵就好
示範三遍之後，真的奇蹟發生了，這首舞蹈的成功超越我的想像
這首舞曲的點閱率在 youtube 至今已超過 1000萬
這個經典舞蹈，也是這位女歌手的長期代表作之一----

比喻有三品 
下品的比喻是『普遍認知』
中品的比喻是『個人認知』
上品的比喻是『操作系統』
不過，就像找到了好對象一樣
週日，生日，結婚紀念日，是不一樣的
什麼時候該用什麼樣的形式，工具， 方法
那才是『上上品的比喻大師』

(隱喻比講道理更有力量)
​
​「熱情、練習、試錯、挑戰、最後才有機會登頂」
上禮拜有榮幸與同學們分享自己的創業故事，敘述這一路跌跌撞撞的艱辛歷程時，我特別在簡報裡放了一小段「攀岩紀錄片電影」當成是分享主題的精華重點，這部影片帶給我莫大的共鳴及鼓勵，也特別有感，將自己和影片故事連結起來。

大家看完這部紀錄片回饋都蠻一致的，例如：「怎麼這麼恐怖、太危險了吧、這是在玩命啊、膽子太大了、太挑戰了、我的手掌直冒汗…等」
讓原以為創業不難的同學們瞬間改變了想法，回饋的答案是「這真的一點都不容易跟輕鬆」、「我們好像一直誤會創業當老闆的過程」 
當然沒看過這電影的人會想，攀岩與創業有什麼關聯嗎？ 
這兩件事雖然沒有直接關係、但卻有間接關係。若歸類共通的相似處一定須要有強大的「熱情、練習、試錯、挑戰、最後才有機會登頂」想必這樣的隱喻(比喻)就能變成一個非常精彩的故事串聯。

為什麼說故事可讓人一點就通呢？因為人人都愛聽故事，而人們愛聽故事自古以來也是如此，有時想與對方說些大道理或證明事實；甚至不斷地解釋真相，反而沒有多少人願意去聽。 

話說語言就要來介紹NLP世界裡好用的工具。NLP的語言有分成上歸、下切、與旁徵 (平行)的類別區分。(下面就以學習的例子來簡單的識別一下)
“上歸” 可以把它的歸類像是「催眠模式用語」如：三人行，必有我師焉。
“下切” 的概念則是「細節式的語言」如：學而不思則罔，思而不學則殆。
“旁徵” 平行則以「隱喻法的故事」如：書中自有黃金屋，書中自有顏如玉。
透過快速認識的語言區分後，我們就進入剛剛我說的攀岩紀錄片故事吧。
以攀岩來說它不僅是極限運動的挑戰，更可以把這個隱喻和創業心態裡的「堅持、磨練、累積、正向…等信念」聯想一起是不是就更具有啟發性？

隱喻有多方面的影響力，隱喻故事說給不同的人聽就會有不同的啟發(有時比單純的講道理還容易讓人接受)。但這時須注意一下，當故事講完其實就足夠了，這時就不必要再過多解說內容、過多反而會有畫蛇添足的風險在。一個好的故事本身就有足夠的意涵讓人省思覺察，一旦說多了反而成為明示，那聽者又會把講道理的內容連結成塊，讓故事原本多重寓義的解釋就限制在框架思想裡了。

這裡也再提供一個「隱喻四步」的要點供各位參考︰
一、將大多數人專注的人、事、物轉移到故事中的角色。
二、為故事中的角色處境，去創造象徵性的連結，讓彼此都能產生一種共鳴。
三、確保聽者能在故事中找到所需資源。
四、當故事進入收尾結束前，當中的角色化解了問題，達成了目標結果。
若要表現隱喻故事時，並非要有很多層面的內容。當給予聽者一個專注模式和連結原則，就能為故事創造一個極大開放性的「隱喻價值」也讓人們直接在「潛意識」或「無意識」下進入到人設立場，而你的人生故事將被大家認同而感動。
​
每個人都有屬於自己的故事，有時我們聽多或看多別人的故事，而忘了自己人生(生活中)有更多寓意的道理，若能多細心思考、內觀自我，那說不定你的故事將會是隱喻他人的精采故事。
​

當我們與人溝通、寫字甚至聆聽過程，都需將所聽、所說、所看；轉換為感官經驗，那很多重要的訊息在過程中，都容易過度主觀、遺漏、扭曲事實；而有失準確的客觀立場，甚至引發溝通的地雷。我們可把這些話語，歸類出NLP後設模式語言的三種類型，來一一破解。

是不是會發現人與人的日常對話中，經常出現一些耳熟能詳的說話方式，當這些關鍵詞語出現後，彼此就容易誤解對話背後的原因，下面我先簡單舉一些例子吧。

「依照慣例一定要這麼做才是對的」
「算了不說了！說再多也沒用」
「他搞這麻煩一定是對我有意見」
「不讀我的訊息是把我封鎖了嗎？」
「你成績不好將來一定沒出息啦！」
(這些例子不一定要說出來，有時心理這樣想也算是)

剛剛這些內容是不是看起來很熟悉呢？又或者你剛剛才聽完有人(或對別人)這麼說。

過去未曾接觸過NLP「後設模式」的朋友一定常用某些特定角度、觀點來說話，說真的這並沒有錯，畢竟每個人都有自己的立場，且在原生家庭或學生時期就已經在這環境下生活；久而久之也就習慣了，但習慣成自然還有得改善嗎？ 

有的！只要了解問題我們還來得及去修正自己説法方式、與僵化的想法思維，說修正或許會被誤解自己又沒犯什麼錯幹嘛要修正。但是否想過，假如我們一直以為世界觀就是自己所想的現實本體，那就容易阻礙我們自己進一步的成長、寬心。

人類的經驗會從語言溝通上的方式表現出來，就如同去間餐廳我們會觀察店內的菜單、評價等等，來決定這是否為我們想要或喜歡的一間店，因此語言通常會發生在溝通、生活的經驗裡，讓彼此相互連結別具意義。

從剛剛上述所言之中，可以歸類出NLP後設模式語言的三種類型︰
1.一般化
2.刪減
3.扭曲

在我們要來介紹這幾種後設模式的感官經驗前，也讓各位先知道這三種狀況不會只出現在說話上，它們同時也會反應在文字解讀或收聽者的資訊解讀裡。
下面就分別挑出幾種常見例子與問題回饋方式來做分享：

『一般化 』
1.以偏概全：「男人有錢就花心」
花心與金錢、性別沒有絕對關係，非有錢人或女性也是可能會有花心的行為或特質。

2.能力受限：「我對電腦的工作真的沒辦法」
是不懂電腦還是工具的操作，如果願意學習是不是就能改變現況。

『刪減』
1.比較刪減：「他工作能力比較好」
你怎麼會認為好，是哪方面的工作能力好呢?跟你比又有什麼不一樣的地方嗎？

2.主詞不明確：「有些人就是見不得別人好」
這邊說的有些人是指誰?如果能指出誰是否被你刪除了哪位重要人設。

『扭曲』 
1.猜臆：「他們竊竊私語一定在說是非」
確定對方竊竊私語真的是在說是非嗎?有沒有可能是在討論重要的事情。

2.因果：「我因為學歷不高找工作才會一直碰壁」
高學歷也不保證找工作不會碰壁，應該是要觀察碰壁的原因是什麼才對。

透過這些例子可發現，當我們與人溝通、寫字甚至聆聽過程，都需將所聽、所說、所看；轉換為感官經驗，那很多重要的訊息在上述這些舉例過程下，都容易過度主觀、遺漏、扭曲事實；而有失準確的客觀立場。

當個人的世界觀被限制住了，可想而知語言的溝通能力也容易被固化，不過真正要改變的其實不是語言或技巧，而是自身的價值、信念、思考面的多重組合，透過這些與人相處上的觀察，才容易尋找到原有的重要資訊，也順便過濾掉一些干擾或錯誤的語言陷阱，那在人際溝通上就能迎刃有餘而豁然開朗了。

現在的保險市場競爭激烈，不只有傳統的保險業務員，還有保險經紀人，連銀行、證券公司，甚至農漁會、信合社都加入了保險銷售的行列。我有幸在擔任教育訓練的職業生涯中，所有不同的銷售通路都曾經深入接觸過。其中，銀行通路的特殊之處，在於理財專員要銷售的商品非常多樣。因此，在一次的訪談過程中，發現某位理財專員雖然掌握了客戶的資金狀況 (客戶是使用該銀行做薪資轉帳戶)，和客戶談基金或理財商品幾乎都能買單，唯獨對保險商品就是興趣缺缺，讓理專覺得很苦惱！

我試著對那位理專用比較淺顯的方式，說明了後設模式及米爾頓模式的對談技巧，讓他能比較快速了解，也簡單的與他模擬演練一下可行的對話與問答之後，請他在下次與客戶碰面時試試。過了幾天，這位理專主動回覆我說，雖然還沒成交，但最近這次與客戶的互動，不僅建立了保障需求的觀念（向上歸類），也幫助客戶自己發覺很多心裡的隱憂。並且透過適當的問句（向下歸類分析），與客戶一同找出問題的癥結與可行的解決方案。客戶也承諾要找時間和太太討論，並一起來銀行找他規劃保險商品。

又過了幾天就聽到理專的好消息，而且是成交客戶夫妻倆的保單，比他最早預期的結果還要更好！更棒的事，他還想在未來再多做點保險規劃。其實，語言的功能不只是在傳遞訊息而已，更是透過彼此訊息準確的交流，去達成共同的目標。因此，能藉由米爾頓模式去解決分歧的看法，取得共識（客戶真正擔心的問題），再利用後設模式去分析如何解決？有什麼工具可以做到相對理想？就比較容易引導出合適的解決方案。掌握了這個方法，就能在輕鬆聊天的過程中，完成一次次的銷售！

註：
＊米爾頓模式 - 也是一般所說的“催眠語法” ，用字遣詞比較偏概念化或是一般化，或是用一些較抽象的字眼，讓聽的人會自動地用自己的想法填入或套入，容易被說服。
＊後設模式語法 - 與米爾頓模式正好相反。具體，細節，同時很強調真實地透過五感（視、聽、觸，味、嗅覺）得到的證據。這種還原真相，釐清事實的方式，對某些人/事是很有幫助的。