黃懷漢 NLP專業執行師
保險公司培訓講師
現在的保險市場競爭激烈，不只有傳統的保險業務員，還有保險經紀人，連銀行、證券公司，甚至農漁會、信合社都加入了保險銷售的行列。我有幸在擔任教育訓練的職業生涯中，所有不同的銷售通路都曾經深入接觸過。其中，銀行通路的特殊之處，在於理財專員要銷售的商品非常多樣。因此，在一次的訪談過程中，發現某位理財專員雖然掌握了客戶的資金狀況 (客戶是使用該銀行做薪資轉帳戶)，和客戶談基金或理財商品幾乎都能買單，唯獨對保險商品就是興趣缺缺，讓理專覺得很苦惱！
我試著對那位理專用比較淺顯的方式，說明了後設模式及米爾頓模式的對談技巧，讓他能比較快速了解，也簡單的與他模擬演練一下可行的對話與問答之後，請他在下次與客戶碰面時試試。過了幾天，這位理專主動回覆我說，雖然還沒成交，但最近這次與客戶的互動，不僅建立了保障需求的觀念（向上歸類），也幫助客戶自己發覺很多心裡的隱憂。並且透過適當的問句（向下歸類分析），與客戶一同找出問題的癥結與可行的解決方案。客戶也承諾要找時間和太太討論，並一起來銀行找他規劃保險商品。
又過了幾天就聽到理專的好消息，而且是成交客戶夫妻倆的保單，比他最早預期的結果還要更好！更棒的事，他還想在未來再多做點保險規劃。其實，語言的功能不只是在傳遞訊息而已，更是透過彼此訊息準確的交流，去達成共同的目標。因此，能藉由米爾頓模式去解決分歧的看法，取得共識（客戶真正擔心的問題），再利用後設模式去分析如何解決？有什麼工具可以做到相對理想？就比較容易引導出合適的解決方案。掌握了這個方法，就能在輕鬆聊天的過程中，完成一次次的銷售！
註：
＊米爾頓模式 - 也是一般所說的“催眠語法” ，用字遣詞比較偏概念化或是一般化，或是用一些較抽象的字眼，讓聽的人會自動地用自己的想法填入或套入，容易被說服。
＊後設模式語法 - 與米爾頓模式正好相反。具體，細節，同時很強調真實地透過五感（視、聽、觸，味、嗅覺）得到的證據。這種還原真相，釐清事實的方式，對某些人/事是很有幫助的。
我試著對那位理專用比較淺顯的方式，說明了後設模式及米爾頓模式的對談技巧，讓他能比較快速了解，也簡單的與他模擬演練一下可行的對話與問答之後，請他在下次與客戶碰面時試試。過了幾天，這位理專主動回覆我說，雖然還沒成交，但最近這次與客戶的互動，不僅建立了保障需求的觀念（向上歸類），也幫助客戶自己發覺很多心裡的隱憂。並且透過適當的問句（向下歸類分析），與客戶一同找出問題的癥結與可行的解決方案。客戶也承諾要找時間和太太討論，並一起來銀行找他規劃保險商品。
又過了幾天就聽到理專的好消息，而且是成交客戶夫妻倆的保單，比他最早預期的結果還要更好！更棒的事，他還想在未來再多做點保險規劃。其實，語言的功能不只是在傳遞訊息而已，更是透過彼此訊息準確的交流，去達成共同的目標。因此，能藉由米爾頓模式去解決分歧的看法，取得共識（客戶真正擔心的問題），再利用後設模式去分析如何解決？有什麼工具可以做到相對理想？就比較容易引導出合適的解決方案。掌握了這個方法，就能在輕鬆聊天的過程中，完成一次次的銷售！
註：
＊米爾頓模式 - 也是一般所說的“催眠語法” ，用字遣詞比較偏概念化或是一般化，或是用一些較抽象的字眼，讓聽的人會自動地用自己的想法填入或套入，容易被說服。
＊後設模式語法 - 與米爾頓模式正好相反。具體，細節，同時很強調真實地透過五感（視、聽、觸，味、嗅覺）得到的證據。這種還原真相，釐清事實的方式，對某些人/事是很有幫助的。
