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談笑之間 完成銷售

9/29/2020

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黃懷漢   NLP專業執行師

保險公司培訓講師

現在的保險市場競爭激烈,不只有傳統的保險業務員,還有保險經紀人,連銀行、證券公司,甚至農漁會、信合社都加入了保險銷售的行列。我有幸在擔任教育訓練的職業生涯中,所有不同的銷售通路都曾經深入接觸過。其中,銀行通路的特殊之處,在於理財專員要銷售的商品非常多樣。因此,在一次的訪談過程中,發現某位理財專員雖然掌握了客戶的資金狀況 (客戶是使用該銀行做薪資轉帳戶),和客戶談基金或理財商品幾乎都能買單,唯獨對保險商品就是興趣缺缺,讓理專覺得很苦惱!

我試著對那位理專用比較淺顯的方式,說明了後設模式及米爾頓模式的對談技巧,讓他能比較快速了解,也簡單的與他模擬演練一下可行的對話與問答之後,請他在下次與客戶碰面時試試。過了幾天,這位理專主動回覆我說,雖然還沒成交,但最近這次與客戶的互動,不僅建立了保障需求的觀念(向上歸類),也幫助客戶自己發覺很多心裡的隱憂。並且透過適當的問句(向下歸類分析),與客戶一同找出問題的癥結與可行的解決方案。客戶也承諾要找時間和太太討論,並一起來銀行找他規劃保險商品。

又過了幾天就聽到理專的好消息,而且是成交客戶夫妻倆的保單,比他最早預期的結果還要更好!更棒的事,他還想在未來再多做點保險規劃。其實,語言的功能不只是在傳遞訊息而已,更是透過彼此訊息準確的交流,去達成共同的目標。因此,能藉由米爾頓模式去解決分歧的看法,取得共識(客戶真正擔心的問題),再利用後設模式去分析如何解決?有什麼工具可以做到相對理想?就比較容易引導出合適的解決方案。掌握了這個方法,就能在輕鬆聊天的過程中,完成一次次的銷售!

註:
*米爾頓模式 - 也是一般所說的“催眠語法” ,用字遣詞比較偏概念化或是一般化,或是用一些較抽象的字眼,讓聽的人會自動地用自己的想法填入或套入,容易被說服。
*後設模式語法 - 與米爾頓模式正好相反。具體,細節,同時很強調真實地透過五感(視、聽、觸,味、嗅覺)得到的證據。這種還原真相,釐清事實的方式,對某些人/事是很有幫助的。
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