陳威伸
赫威思首席講師
在NLP的溝通/咨詢/教練的工具箱里，有一門可以很快劈荊斬棘，去蕪存菁，理出事情脈胳的工具，它管叫「歸類法」。
在與人溝通時，有時對方講快了，一下子摸不著邊際，不知如何適切回應。如：我看你們公司不錯，想與你們做點生意。現在市場一片大好。或小孩哭鬧就是不乖…。如分別以上述的三種回應法，可回如：你是有眼光與有自己的信念，不是一般般的人，來了就買，買了就走。這是上歸。將對方的說法，歸統為有眼光，有信念及不是一般人…。雖然沒釐清出什麼，但已建立好雙方後續的良好互動基礎了。
如回應為：好呀，謝謝。你今兒要我們什麼產品或服務? 這是下切。以便對方可借著這思路，回應出俱體的需求，以便有效提供其滿意的結果。如回應為：謝謝，行。貨賣識貨人。或謝謝，我們也很喜歡與「內行人」做生意…或是反過來，在與對方溝通時，善用這三種溝通工具，也會創造出超出比原來意義更深遠的意涵。當小孩某一學科考試考得不錯，在與你討賞時。
回應上：
也可以這樣用法，當你有一新主意出來，
個案來咨詢時，訴說了他的主訴後，你可以：
最後再補充兩點，在運用這歸類法時，一定要掌握好，則可事半功倍。
- 上歸：是將煩雑又相關的事項，歸統整合成一更高，而包含所有子項的概念。如：愛情、友情、親情、人情…等，都可歸統在人類的感情的子項里。
- 下切：是將注意力，由比較大塊的訊息，移到比較細小的組成分子上。 如：我要去休假了。你可問：是國內還是國外? 自己走還是與人一起走? 是參團還是背包客? 等等。這樣問後，你還可視需要，再更深入咨詢，以找出確切的事實細節。
- 旁徵：是將想表達，但又不易表達的事件，先找一類似易懂的事件或情節，將之旁徵博引，讓他人可以容易比對瞭解。 如：愛情就像喝酸辣湯，酸、甜、苦、辣皆具。置身股海，就像搭穿山車，要經得起突然的高低起伏…。
在與人溝通時，有時對方講快了，一下子摸不著邊際，不知如何適切回應。如：我看你們公司不錯，想與你們做點生意。現在市場一片大好。或小孩哭鬧就是不乖…。如分別以上述的三種回應法，可回如：你是有眼光與有自己的信念，不是一般般的人，來了就買，買了就走。這是上歸。將對方的說法，歸統為有眼光，有信念及不是一般人…。雖然沒釐清出什麼，但已建立好雙方後續的良好互動基礎了。
如回應為：好呀，謝謝。你今兒要我們什麼產品或服務? 這是下切。以便對方可借著這思路，回應出俱體的需求，以便有效提供其滿意的結果。如回應為：謝謝，行。貨賣識貨人。或謝謝，我們也很喜歡與「內行人」做生意…或是反過來，在與對方溝通時，善用這三種溝通工具，也會創造出超出比原來意義更深遠的意涵。當小孩某一學科考試考得不錯，在與你討賞時。
回應上：
- 上歸：我就知道，你是逢考必勝的。
- 下切：是平時考還是期末考? (不過，這種回應要小心，不然，對方以為你要挑毛病)
- 旁徵：考試對人而言，或許是清宮十八酷刑，但對你而言，像是小菜一碟…。
也可以這樣用法，當你有一新主意出來，
- 上歸：想想看，假如你成功了，你會造福多少人呀!!! 這是意義深遠的主意。
- 下切：所以，你再來要做些什麼，才能讓這好主意落地?
- 旁徵：好像任何的英雄之旅，都有它的起、承、轉、合及貴人與資源的投入。
個案來咨詢時，訴說了他的主訴後，你可以：
- 上歸：當你知道你好了後，你的生活與自我認同會有什麼改變了?
- 下切：經過我們的模擬與推敲後，你會先選出那三件事，並開始改變?
- 旁徵：就像上蒼有好生之德，一支草一點露，有志者，事竟成也。
最後再補充兩點，在運用這歸類法時，一定要掌握好，則可事半功倍。
- 不同對象，期盼你的回應可能會不同的。如：有人期盼多一點上歸，有的人希望多一點下切，也有人希望多一點舉例說明(旁徵)。你都要能敏銳覺察，適當調整回應。強化那溝通的效果。
- 這三種歸類法，不是一次互動，就一次一種型式到底至結束；而是要視事情的進展調整。有時要用上歸法連續幾次，讓對方跳脫他當時在現實上的拘謹，等穩定平靜後，才開始一層層的下切，像抽絲剝繭般，讓他原來的大塊問題，化為片片可融解的雪花…。或是旁徵博引的談述一些，直接或間接的例子或故事，讓他可以開闊他的思路，拓展他的思緒，而如庖丁解牛般，把原來的問題解決了…。
