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溝通/咨詢/教練神器:上歸、下切與旁徵的『歸類法』

7/30/2020

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陳威伸

赫威思首席講師

在NLP的溝通/咨詢/教練的工具箱里,有一門可以很快劈荊斬棘,去蕪存菁,理出事情脈胳的工具,它管叫「歸類法」。
 
  • 上歸:是將煩雑又相關的事項,歸統整合成一更高,而包含所有子項的概念。如:愛情、友情、親情、人情…等,都可歸統在人類的感情的子項里。
  • 下切:是將注意力,由比較大塊的訊息,移到比較細小的組成分子上。
如:我要去休假了。你可問:是國內還是國外? 自己走還是與人一起走? 是參團還是背包客? 等等。這樣問後,你還可視需要,再更深入咨詢,以找出確切的事實細節。
  • 旁徵:是將想表達,但又不易表達的事件,先找一類似易懂的事件或情節,將之旁徵博引,讓他人可以容易比對瞭解。
如:愛情就像喝酸辣湯,酸、甜、苦、辣皆具。置身股海,就像搭穿山車,要經得起突然的高低起伏…。
 
在與人溝通時,有時對方講快了,一下子摸不著邊際,不知如何適切回應。如:我看你們公司不錯,想與你們做點生意。現在市場一片大好。或小孩哭鬧就是不乖…。如分別以上述的三種回應法,可回如:你是有眼光與有自己的信念,不是一般般的人,來了就買,買了就走。這是上歸。將對方的說法,歸統為有眼光,有信念及不是一般人…。雖然沒釐清出什麼,但已建立好雙方後續的良好互動基礎了。
 
如回應為:好呀,謝謝。你今兒要我們什麼產品或服務? 這是下切。以便對方可借著這思路,回應出俱體的需求,以便有效提供其滿意的結果。如回應為:謝謝,行。貨賣識貨人。或謝謝,我們也很喜歡與「內行人」做生意…或是反過來,在與對方溝通時,善用這三種溝通工具,也會創造出超出比原來意義更深遠的意涵。當小孩某一學科考試考得不錯,在與你討賞時。
 
回應上:
  • 上歸:我就知道,你是逢考必勝的。
  • 下切:是平時考還是期末考? (不過,這種回應要小心,不然,對方以為你要挑毛病)
  • 旁徵:考試對人而言,或許是清宮十八酷刑,但對你而言,像是小菜一碟…。
 
也可以這樣用法,當你有一新主意出來,
  • 上歸:想想看,假如你成功了,你會造福多少人呀!!! 這是意義深遠的主意。
  • 下切:所以,你再來要做些什麼,才能讓這好主意落地?
  • 旁徵:好像任何的英雄之旅,都有它的起、承、轉、合及貴人與資源的投入。
 
個案來咨詢時,訴說了他的主訴後,你可以:
  • 上歸:當你知道你好了後,你的生活與自我認同會有什麼改變了?
  • 下切:經過我們的模擬與推敲後,你會先選出那三件事,並開始改變?
  • 旁徵:就像上蒼有好生之德,一支草一點露,有志者,事竟成也。
 
最後再補充兩點,在運用這歸類法時,一定要掌握好,則可事半功倍。
 
  1. 不同對象,期盼你的回應可能會不同的。如:有人期盼多一點上歸,有的人希望多一點下切,也有人希望多一點舉例說明(旁徵)。你都要能敏銳覺察,適當調整回應。強化那溝通的效果。 
  2. 這三種歸類法,不是一次互動,就一次一種型式到底至結束;而是要視事情的進展調整。有時要用上歸法連續幾次,讓對方跳脫他當時在現實上的拘謹,等穩定平靜後,才開始一層層的下切,像抽絲剝繭般,讓他原來的大塊問題,化為片片可融解的雪花…。或是旁徵博引的談述一些,直接或間接的例子或故事,讓他可以開闊他的思路,拓展他的思緒,而如庖丁解牛般,把原來的問題解決了…。
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